В чём заключаются сильные стороны и преимущества выставок в сравнении с другими средствами маркетинговых коммуникаций? Что делает выставки незаменимым инструментом продвижения товаров и услуг и развития бизнеса? Почему, несмотря на появление новых средств коммуникации, выставки продолжают оставаться привлекательными? Какие бизнес-задачи позволяет решать участие в выставке?

Мультифункциональность. Участие в выставке предоставляет возможность одновременно решать множество бизнес-задач — сбытовых, производственных, маркетинговых, рекламных, имиджевых, коммуникационных.

Выставки позволяют укреплять и расширять клиентскую базу, повышать продажи, находить способы оптимизации производственных процессов, повышать конкурентоспособность, обеспечивать позитивное восприятие бренда или компании, увеличивать репутационный капитал.

Группы задач, которые можно решать на выставке

Продажи	привлекать новых клиентов; удерживать постоянных клиентов; восстанавливать отношения с потерянными клиентами
Маркетинг	демонстрировать достоинства товаров или услуг, представлять новинки, оценивать востребованность продуктов, выявлять потребности клиентов; проводить маркетинговые исследования, получать обратную связь от целевой аудитории (относительно новинок, опыта использования продукта, предложения по усовершенствованию товаров или услуг); приобретать или укреплять статус эксперта в профессиональной и клиентской среде (благодаря выступлению в рамках деловой или научной программы выставки)
Имидж	формировать или поддерживать репутацию успешной, стабильной и надёжной компании, позиционировать компанию в качестве лидера рынка, оказывать на целевую аудиторию позитивное влияние
Реклама	оказывать рекламное воздействие на целевую аудиторию, повышать запоминаемость и узнаваемость бренда или компании; привлекать повышенное внимание к бренду или компании (благодаря рекламным и спонсорским возможностям)
Конкурентная борьба	изучать конкурентную среду; производить на клиентов лучшее по сравнению с конкурентами впечатление, демонстрировать превосходство над конкурентами
Производство	находить поставщиков сырья, оборудования, расходных материалов; эффективные решения и идеи для оптимизации производства и повышения производительности, получать импульсы для создания новых продуктов; поддерживать отношения с существующими поставщиками
Рекрутинг / HR	привлекать квалифицированный персонал; развивать и совершенствовать профессиональные навыки сотрудников, сплачивать коллектив (тимбилдинг); формировать HR-бренд компании
Развитие бизнеса	определять перспективные направления деятельности и тенденции развития рынка, находить новые рынки, целевые группы, каналы сбыта; находить новых партнёров, привлекать инвесторов
Нетворкинг / GR	устанавливать или поддерживать полезные связи с VIP-посетителями (представителями государственных структур, профильных учреждений, профессиональных отраслевых организаций)
Коммуникации / PR	устанавливать контакты или поддерживать отношения с представителями специализированных и деловых СМИ, лидерами общественного мнения, отраслевыми экспертами, профессиональными блогерами

***

Добавочная ценность. Сегодня профессиональные организаторы предлагают экспонентам не просто участие в выставочном мероприятии, а фактически комплексную рекламную кампанию. Условно назовём эту модель «выставка+».

Она может включать целый ряд рекламных и маркетинговых опций — размещение подробной информации об участнике на сайте, в каталоге, информационных материалах выставки, упоминание компании в электронных и почтовых рассылках, пресс-релизах, статьях в печатных изданиях и на интернет-порталах, социальных сетях, участие в деловой программе выставки.

«Побочным эффектом» участия в выставке может стать бесплатное включение в телевизионные репортажи или публикации в отраслевых изданиях, на интернет-порталах, YouTube и в социальных сетях благодаря представителям СМИ и блогерам, освещающим выставочное мероприятие.

Всё это привлекает внимание и оказывает воздействие на целевую аудиторию ещё до открытия выставки, во время проведения, а также обеспечивает продлённый эффект после её окончания.

Таким образом, выставка работает на участников в течение как минимум нескольких месяцев, а то и всего года!

Использование спонсорских и рекламных возможностей, которые предоставляют организаторы, позволяет извлечь максимальную выгоду из коммерческого потенциала выставки на трёх этапах — в предвыставочный, выставочный и поствыставочный периоды.

***

Мультисенсорное воздействие на целевую аудиторию. Благодаря вовлечению всех пяти чувств человека — зрения, слуха, осязания, обоняния, вкуса — выставки позволяют оказывать на клиентов сильнейшее влияние.

Выставочные контакты хорошо запоминаются. При сборе и оценке информации люди используют системы восприятия в разных пропорциях. Так, мы способны вспомнить 20% из того, что прочитали, 30% из того, что услышали, 40% из того, что увидели, 50% из того, что сказали, 60% из того, что сделали, и 90% из того, что услышали, увидели, сказали и сделали.

***

Личный контакт на выставке позволяет лучше понять клиента, ответить на его вопросы, обработать возражения, развеять сомнения, активно влиять на принятие решений, получить контактную информацию для обратной связи.

Часто руководители встречаются с клиентами и партнёрами своих компаний именно на выставках. Прямые контакты первых лиц компании с постоянными клиентами как элемент доверительного маркетинга работают на укрепление отношений.

Встречи на выставках обеспечивают коммуникативный повод и облегчают дальнейшие контакты с клиентами.

***

Наглядная демонстрация продукта позволяет клиентам лично его оценить, попробовать в действии, получить о нём точное представление. Благодаря этому обеспечивается более высокая запоминаемость и формируется доверие к продукту.

Визуальный эффект от выставочного образца может длиться до четырнадцати недель, а произведённые человеком мышечные действия запоминаются даже лучше, чем зрительные впечатления.

Для некоторых видов товаров фактор наглядности может играть особую роль. Например, крупногабаритное оборудование или технику к каждому потенциальному клиенту вживую не повезёшь. Клиент в свою очередь не будет ездить к каждому потенциальному поставщику. Выставка обеспечивает отличные возможности одной стороне наглядно продемонстрировать, а другой — оценить оборудование и технику.

Компаниям, которые представляют нематериальные продукты (услуги), выставка обеспечивает ценную возможность сделать их «более осязаемыми» и тем самым повысить доверие клиентов.

***

Выставки сокращают цикл продаж. Возможность сравнения продуктов делает их достоинства более очевидными и позволяет клиентам сделать обоснованный выбор.

В результате выставки упрощают и ускоряют принятие решения о покупке. Согласно исследованию, проведённому Exhibit Surveys, Inc. и Gallup & Robinson на выставках формата b2b, выставочные контакты на 34% увеличивают так называемое «намерение купить» (англ. рurchase intent), основанное на комбинации психоэмоциональных факторов, мотивирующих совершение сделок.

***

Интенсивность и количество контактов с посетителями выставки позволяют выигрывать время и тем самым получать конкурентное преимущество перед теми, кто не участвует.

Подумайте, какое количество личных деловых встреч можно провести за один день в обычное время. Как правило, одну-две. В лучшем случае три. Во время выставки каждый менеджер, работающий на стенде, может проводить 10–20, а то и больше встреч в день!

Всего за три-четыре дня на выставке можно осуществить такое количество контактов, на которое в обычное время потребуется несколько месяцев!

***

Кроме времени выставки позволяют экономить деньги. Посчитайте, какие суммы тратятся на организацию и проведение встреч с клиентами. Особенно из других городов и стран. Оцените расходы на переезд, проживание, представительские расходы. На выставке клиенты приезжают к вам сами.

Согласно данным исследования CEIR (Research Report SM 17), затраты на заключение сделки при встрече на выставке в среднем на 40% ниже, чем без контакта на выставке.

***

Уникальная целевая аудитория. Выставки позволяют установить личный контакт с клиентами, информации о которых нет ни в каких источниках, которые не откликаются на рекламу, адресные рассылки, телефонные звонки, встретиться с которыми в обычном режиме трудно или невозможно.

На ваш стенд может зайти клиент, который сегодня работает с конкурентами, или тот, кого вы потеряли. Это уникальная возможность установить или восстановить деловые отношения. Работая на выставках, я много раз в этом убеждался.

Выставки привлекают наиболее заинтересованных и перспективных клиентов. Они тратят время и деньги на посещение выставки, находятся в активной фазе поиска и сбора информации, сознательно заходят на стенды и проявляют интерес к товарам или услугам. Очевидно, что они более восприимчивы к предложениям экспонентов.

Выставки привлекают наиболее платёжеспособных клиентов. Согласно исследованию, опубликованному компанией Continental Exhibitions, посетители выставок тратят существенно больше тех, кто не посещает выставочные мероприятия.

Выставки привлекают посетителей высокого статуса — руководителей и других сотрудников компаний, обладающих полномочиями принимать решения. Это обосновано тем, что значительная часть работы этих людей заключается именно в том, чтобы принимать эффективные решения.

Для этого им необходимы достоверная информация, прямой контакт с потенциальными поставщиками и партнёрами, возможность, не тратя лишнее время и деньги, проводить деловые встречи и получать точное представление о продуктах.

Выставки обеспечивают им все необходимые условия для выполнения своей работы.

По данным сайта www.exhibitionmanagement.com.au, 83% посетителей выставок формата b2b имеют «покупательную способность», т.е. обладают полномочиями принимать решения или влияют на решения о покупке.

По данным опроса CEIR, 90% представителей компаний, ответственных за принятие решений, назвали выставки чрезвычайно полезным источником информации при совершении закупок.

***

Эффект «нейтральной территории». Выставкам свойственна особая атмосфера психологического комфорта, которая благоприятствует установлению контактов.

Принять приглашение посетить стенд компании на выставке проще, чем согласиться приехать в офис или демонстрационный зал.

Находясь на выставке, посетители чувствуют себя более раскованно, чем при встрече в офисе, а значит, более подвержены влиянию. Замечено, что на выставках посетители склонны сообщать больше, чем в деловой переписке или по телефону. А чем больше расскажет клиент, тем проще продавать.

***

Эмоциональная ценность. Выставки позволяют оказаться в одном пространстве с лучшими представителями отрасли, в центре внимания клиентов, партнёров, представителей власти, СМИ.

Участники выставок отмечают: «Приятно осознавать свою причастность к главному отраслевому событию и вдвойне приятно ощущать, что ты узнаваем, видеть знакомые лица». Эмоции подобного рода сложно испытать где-то ещё.

***

Совокупность названных преимуществ делает выставки незаменимым средством продвижения товаров и услуг и развития бизнеса.

Почему выставки привлекательны для посетителей

Широкий выбор товаров и услуг. Выставки предоставляют посетителям возможность сравнить множество предложений и найти решение, лучшим образом отвечающее потребностям.

Часто людям сложно принять обоснованное решение о приобретении того или иного продукта. Когда они не уверены в решении, они, как правило, идут туда, где представлен наибольший ассортимент. Результаты исследований показывают, что 94% посетителей используют выставки для сравнения однотипных товаров.

Рассмотрение большого количества возможных вариантов позволяет посетителям получить эмоциональное удовлетворение при принятии решения, иными словами, не мучиться сомнениями: «А все ли возможные варианты я рассмотрел?», «А правильно ли я сделал, что решил купить у них?».

Наглядное представление продукта. Многие не верят рекламным заявлениям и хотят иметь возможность «вживую» увидеть и оценить качество продуктов.

Мультифункциональность + экономия времени и денег. Выставки позволяют посетителям в короткое время при минимальных расходах решить множество задач — коммерческих, производственных, маркетинговых, коммуникационных.

Посетители получают возможность воспользоваться условиями акций и специальными предложениями экспонентов, которые действуют на выставке.

Информация и знания. Выставки предоставляют возможность изучить новые продукты и способы их применения, оценить ситуацию на рынке и тенденции отрасли, найти способы решения проблем, заимствовать опыт и свежие идеи (бенчмаркинг*), повысить профессиональную квалификацию благодаря посещению деловой и научной программы выставки, а также мероприятий на стендах экспонентов.

Личные контакты. Выставки позволяют в формате живого общения поддержать и установить новые деловые отношения, получать информацию из первых рук, встречаясь с руководящим составом компаний или профильными специалистами.

Люди могут обмениваться информацией через интернет или по телефону, однако узнать кого-то по-настоящему можно, только пообщавшись вживую. Доверительные отношения устанавливаются гораздо быстрее, когда люди могут встретиться лицом к лицу.

Посетителям важно увидеть не только сами продукты, но и людей, которые их создают и продают. Задать им вопросы, оценить их компетентность, посмотреть им в глаза, чтобы почувствовать, можно ли им доверять, стоит ли иметь с ними дело.

Профессиональная социализация. Выставка позволяет наладить полезные связи (нетворкинг), обменяться опытом, мнениями, обсудить актуальные темы.

Эмоциональная ценность. Помимо коммерческих аспектов, выставки позволяют удовлетворить эмоциональные потребности посетителей, давая возможность вырваться из офисной рутины, окунуться в атмосферу праздника, зарядиться яркими впечатлениями, ощутить причастность к отраслевому сообществу, получить удовольствие от встреч и общения в профессиональном кругу.

* Benchmarking (англ.) — процесс поиска новых или более совершенных способов работы путём сравнения собственных методов с лучшими из тех, которые используют другие.

***

Коммерческие и эмоциональные ценности будут привлекать посетителей на выставки, а значит, у тех, кто в них участвует, будет возможность извлекать из этого выгоду и получать преимущество над теми, кого нет на выставочной площадке.

Выставки или интернет? Выставки + интернет!

В эпоху активного развития новых средств коммуникации и интернета передавать информацию и устанавливать деловые контакты на расстоянии становится всё проще и удобнее. В этой связи существует мнение, что в скором времени деловые мероприятия могут потерять ценность как средство развития бизнеса.

На мой взгляд, формат живого общения — особенно для установления и поддержания деловых отношений — будет востребован до тех пор, пока люди будут оставаться людьми.

Очевидно, что и у выставок, и у интернета есть ряд уникальных особенностей и преимуществ, поэтому нецелесообразно противопоставлять их друг другу — они не враги, а союзники!

Участие в выставках и интернет-активность обеспечивают более полное и разностороннее воздействие на целевые

***

Автор: Николай Карасев