Говорят участники выставки «МИР КЛИМАТА — 2017»

26.05.2017

Традиционно после каждой выставки «МИР КЛИМАТА» наш журнал публикует отзывы участников прошедшего мероприятия. В этот раз мы решили немного изменить привычный формат и опубликовать полноценные интервью наших коллег.

Дмитрий Кузин, исполнительный директор Ассоциации предприятий индустрии климата (АПИК)

— Отличительной чертой выставки «МИР КЛИМАТА — 2017» стала обширная деловая программа. Расскажите о ней поподробнее!

— Деловая программа выставки «МИР КЛИМАТА — 2017» — логическое продолжение прошлогодней деловой программы и вместе с тем новая ступень в плане организации этой части выставки. Здесь представлены все отраслевые ассоциации в области климатики и искусственного холода — «АВОК», «АВОК Северо-Запад», «Россоюзхолодпром» и мы — АПИК. Сама программа идет три полноценных дня, при этом мы впервые проводим вместе с «Россоюзхолодпромом» «Школу молодых ученых» и конференцию «Бизнес и образование». Тема — различия между университетским образованием и требованиями рынка, из-за которых человек, окончив институт фактически оказывается неготов к самостоятельной работе по специальности. Очень интересны семинары «АВОК Москва», желающим принять участие в которых не хватило мест, люди стояли в проходах и у открытых дверей. Я думаю, что это замечательно, потому что гораздо хуже, когда в пустом зале за закрытыми дверями сидят три человека и говорят о том, что никому не интересно. Собственно, отчасти по этой причине мы отменили совместный семинар с ассоциацией «Евровент», мы поняли: то, что нам хотят представить европейские партнеры, неинтересно нашим специалистам. Мы решили взять тайм-аут, еще раз подумать и сделать так, чтобы на следующий год это была полноценная программа, посвященная проблемам сертификации, верификации, стандартизации, которые нас особенно интересуют в рамках европейского сотрудничества. Нас интересует не столько их нормотворчество и стандарты, которые нам не очень подходят, сколько сама схема принятия решений по организации этой работы. Вот это действительно интересно, и там реально есть чему поучиться, тем более их подходы гораздо ближе нам, чем подходы американских или китайских коллег. Уверен, что в следующем году будет представлена более обширная и разнообразная программа, поскольку и организаторы, и участники деловой программы не намерены останавливаться на достигнутом.

— Какое место занимает деловая программа в структуре выставки «МИР КЛИМАТА»?

— Не так давно деловую программу можно было рассматривать как «бедного родственника» выставки — основной упор делался на экспозицию. Однако сейчас выставка стала не просто местом демонстрации новинок, но и площадкой для общения специалистов отрасли. Для полноценного профессионального общения мы, собственно, и организуем круглые столы, семинары, конференции и мастер-классы. Я уже не говорю о неформальных рабочих контактах специалистов из разных компаний, вероятность встречи которых вне выставки крайне мала. Очевидно, что значение этой параллельной составляющей проекта «МИР КЛИМАТА» с каждым годом растет. На стендах компаний представляют себя, свое оборудование и свои наработки, а в рамках деловой программы говорится об общих проблемах бизнеса, затрагивающих всю отрасль, начиная с профильных вузов, отраслевых министерств, союзов и ассоциаций и заканчивая непосредственными субъектами рынка — профессиональными компаниями, включая производителей. Кроме того, все участники деловой программы так или иначе выступают в качестве потенциальных партнеров участников выставки, проявляя естественный профессиональный интерес к представленной экспозиции.

— Правильно ли будет сказать, что в последнее время в рамках деловой программы все больше внимания уделяется вопросам образования?

— Понимаете, задача деловой программы — выявлять и выносить на обсуждение главные вопросы для отрасли, формулировать задачи и предлагать варианты их решения, привлекая к работе все заинтересованные стороны. К сожалению, приходится все чаще говорить о слабой подготовке молодых специалистов, неоднозначности перехода от специалитета к бакалавриату и магастратуре. Важно максимально приблизить уровень выпускников профильных учебных заведений к сегодняшним требованиям в отрасли — и в коммерческой, и в производственной составляющих. Отрадно, что дискуссии на эту тему в рамках конференции «Бизнес и образование» выливается во вполне конкретные резолюции в адрес Минобрнауки России и Минэкономразвития России. Дай Бог, чтобы нас там услышали...

— Что вы можете сказать тем специалистам, кто еще не принял решения участвовать в выставке и ее деловой программе?

— Всегда и везде есть первопроходцы, есть оптимисты, есть скептики. Понятно, что если проект остается успешным на протяжении многих лет, то год от года людей, воспринимающих его скептически, становится все меньше. Как я сказал на открытии выставки, пока правительство топталось на месте и искало «дно», мы двигались вперед, невзирая на кризисы, валютные неурядицы, неразбериху в экономике. В результате, пока многие выставки «сдувались» и прекращали свою деятельность, мы год от года наращивали экспозицию, расширяли и делали более разнообразной деловую программу. Поэтому оставшимся скептикам я скажу так: нельзя отказываться от чего-то, не попробовав. Придите, попробуйте, а потом решайте для себя, нужно вам это или нет. Во всяком случае, мы честно делаем свою работу и стараемся ориентироваться исключительно на интересы наших российских предприятий, российского бизнеса и тех иностранных партнеров, которые работают на нашем рынке.

Олег Солодчик, генеральный директор ООО «Циль-Абегг»

— Что важнее для вашей компании: имиджевая составляющая участия в выставке или возможность встречи с потенциальными клиентами?

— Имиджевый фактор, конечно, очень важен, но мы прежде всего рассчитываем на то, что встретим новых клиентов и партнеров, и в этом году наши ожидания вполне оправдались. Мы увидели новых игроков, пока, может быть, не очень крупных, но имеющих большой потенциал.

— Расскажите о продукции, представленной на вашем стенде.

— На своем стенде мы в первую очередь хотим представить продукцию, которая производится в России, но с немецким качеством. Мы гордимся тем, что нам удалось привнести немецкие технологии на российский рынок и выстроить производство так, что по качеству изготовленное здесь оборудование соответствует, а иногда и превосходит образцы, которые мы привозили из Германии.

— Как вы готовитесь к выставке?

— Любая выставка — это возможность поговорить, встретить потенциальных клиентов и коллег по цеху. Мы начинаем готовиться к выставке задолго до самого мероприятия, подготовка ведется и в Германии, и в России. Каждая выставка, в которой мы участвуем, для нас очень успешна: новые контакты, новые контракты. Мы можем собой гордиться в этом плане.

— Как, на ваш взгляд, изменилась выставка «МИР КЛИМАТА» за последние годы?

— Мне кажется, выставка стала несколько меньше, чем в прошлые годы, но качество ее повысилось. Очень у многих компаний интересные стенды, представленная продукция новая, поэтому привлекает внимание потенциальных клиентов, так что отрасль может гордиться достижениями главных игроков на рынке.

— Помогает ли выставка развитию бизнеса вашей компании?

— Мы никогда не подсчитываем прямой экономический эффект от участия в выставке, но прекрасно понимаем, что оно помогает нашему бизнесу. Возможность продемонстрировать свои достижения, в течение нескольких дней пообщаться с лучшими представителями нашей отрасли дорогого стоит.

Павел Батышев, руководитель отдела кондиционирования ООО «Бош Термотехника»

— Компания «Бош» первый раз участвовала в выставке «МИР КЛИМАТА» в качестве производителя систем кондиционирования. Почему было принято такое решение и удовлетворена ли компания итогами выставки?

— В этом году на собственном заводе мы начали производство мультизональных систем кондиционирования. И для того, чтобы представить этот наш новый продукт, выбор выставки «МИР КЛИМАТА» — главного события климатической индустрии России — абсолютно логичен.

Выставка дала нам возможность громко заявить о выходе на рынок систем кондиционирования собственного производства и под нашим брендом, найти дистрибьюторов и новых надежных партнеров.

Мы планируем и в дальнейшем в той или иной степени принимать участие в этом мероприятии.

— Заметили ли вы изменения по сравнению с прошлогодней выставкой?

— В этом году на выставке много новых участников, и поэтому на ней интересно находиться как посетителям, так и представителям компаний-экспонентов.

Ирина Бернштейн, директор по развитию бизнеса компании Condair в России, Казахстане и Белоруссии

— Расскажите о вашем участии в выставке «МИР КЛИМАТА»!

— На выставку мы приезжаем уже четвертый год. У нашей компании нет официального представительства в России, и тем не менее мы каждый год увеличиваем объемы продаж напрямую от производителя из Швейцарии. Мы хотим продавать наши приборы без посредников, постепенно выращивая, воспитывая дилеров. Но таких, которые действительно разбираются в наших приборах и болеют душой за результат для конечного клиента.

Эта выставка помогает нам выйти на монтажные или проектные организации, а также на конечных заказчиков — большие бизнес-центры, аэропорты...

— То есть выставка приносит реальную пользу вашему бизнесу?

— Да. У нас на стенде всегда много посетителей, после выставки мы получаем огромное количество запросов, значительная часть которых потом превращается в заказы и даже в большие проекты.

— Что представлено на вашем стенде?

— Наш стенд двухэтажный, его площадь 86 квадратных метров. Ни для одной другой выставки мы не делаем таких стендов. Мы выставляем реальное оборудование — это очень важно, ведь наше направление для России относительно новое, и людям необходимо видеть то, что мы им предлагаем. Как и в прошлые годы, на нашем стенде представлены системы адиабатического увлажнения, отличающиеся высокой энергоэффективностью и позволяющие одновременно с насыщением воздуха влагой охлаждать помещение. Кроме того, мы привозим и классические решения, например паровые увлажнители. В этом году мы впервые выступаем с осушителями, а также с небольшими по мощности решениями для супермаркетов, холодильных складов, пищевой промышленности. Это новое направление для России.

— Что бы вы пожелали посетителям выставки «МИР КЛИМАТА»?

— «МИР КЛИМАТА» — это выставка профессионалов. Я представляю интересы производителей и от посетителей жду серьезного подхода, желания узнать что-то новое и готовности к глубокому погружению в тему. Время поверхностного отношения ушло.

Алексей Михайлин, генеральный директор станкостроительной корпорации «Ниобиум»

— Чем занимается ваша компания?

— «Ниобиум» — российская компания, которая занимается изготовлением промышленного профессионального оборудования для вентиляции. В выставке «МИР КЛИМАТА» участвуем уже четвертый раз и каждый раз пополняем свою клиентскую базу за счет новых заказчиков.

Основная группа наших клиентов — это производители вентиляции, которые используют наши станки, наше оборудование. Кроме станков мы производим еще ручной инструмент.

— Выставка помогает развитию вашего бизнеса?

— По количеству привлеченных клиентов, заключенных контрактов, продажам оборудования «МИР КЛИМАТА» для нас не имеет равных. Нам есть с чем сравнивать, мы участвуем и в иностранных выставках, таких как EuroBLECH...

— В чем секрет успеха на выставке?

— Чтобы участие в выставке дало результат, нужно собрать хорошую команду и выпустить отличный продукт. Выставка — это просто возможность показать свой товар наибольшему числу потенциальных клиентов.

Алексей Огибалов, руководитель Академии кондиционирования LG Electonics

— Что для вас означает участие в выставке?

— Для нас «МИР КЛИМАТА» — очень важное и приоритетное мероприятие. Здесь мы в первую очередь видим возможность общения с партнерами, компаниями, с которыми постоянно контактируем в рамках бизнеса. Мы хотим видеть новые технологии, которые приносят на российский рынок производители из разных стран, неважно, идет ли речь о бытовом или полупромышленном кондиционировании, мультизональных системах, больших холодильных машинах... Кроме того, выставка — это масса положительных эмоций и колоссальная обратная связь, которая дает нам возможность оценить свой статус на данный момент и шагнуть на следующий этап развития.

Очень важно, что выставка позволяет получить эту информацию до начала сезона.

— Что вы прежде всего хотели показать посетителям выставки?

— Климатический бизнес, на мой взгляд, переживает переломный момент. Это в первую очередь приход в Россию технологий, которых мы еще не видели. И именно такие технологии, на разработку которых тратятся огромные ресурсы, и финансовые, и интеллектуальные, компания LG Electonics и хотела бы показать посетителям выставки.

— Что нужно сделать, чтобы выставка прошла удачно и вложенные в участие деньги не оказались потраченными зря?

Я могу говорить только на основании нашего опыта. Мы ориентируемся на несколько составляющих. Первое — это правильная презентация продукта и заложенных в него технологий, второе — слаженная работа персонала, ну, и третье — небольшой элемент веселья, положительных эмоций.

На выставке мы постоянно учимся, перенимая и переосмысляя опыт коллег. Это для нас очень важно.

Жером А. Бономм, директор по экспорту в страны СНГ, директор представительства компании AERECO в Российской Федерации

— Расскажите о компании AERECO!

— Мы производим разнотипные вентиляционные системы, в основном для домов и квартир. Компания европейская, у нас два завода, один во Франции, другой в Германии. В России мы работаем уже более 15 лет.

— Какие новинки вы привезли на «МИР КЛИМАТА — 2017»?

— На нашем стенде представлена разная продукция. В первую очередь это адаптивные поквартирные вентиляционные системы с теплообменниками-рекуператорами. Адаптивность в данном случае означает способность обеспечивать вентиляцию квартир с учетом их реальной потребности в свежем воздухе, а рекуперация позволяет делать это максимально энергоэффективным способом. Мы единственные в мире производители систем, в которых поквартирное управление вентиляцией осуществляется автоматически, а не с помощью ручной регулировки. Кроме того, мы представляем системы гибридной вентиляции. Это решение для случаев, когда специфика здания и строение вентиляционных каналов позволяют использовать естественную тягу. Естественная вентиляция используется примерно в 90% жилого фонда России. Для индивидуального сектора мы стараемся представить новые линейки, опирающиеся на принцип автоматического дистанционного управления.

Экономический кризис — не лучшее время для продвижения таких решений, люди сейчас, как правило, делают выбор в пользу более дешевых предложений в ущерб функциональности. Но для нас это возможность показать, к чему стремиться, продемонстрировать наши возможности.

— То есть выставка для вас, скорее, имиджевое мероприятие, чем способ найти клиентов?

— Мы приезжаем сюда не искать покупателей, а показывать себя. «МИР КЛИМАТА — 2017» — самая большая выставка евразийского региона, на которой можно увидеть самые современные инновационные технологии. На нашем стенде представлены весьма специализированные датчики, которые работают с определенной интегрированной технологией, обеспечивающей управление в зависимости от относительной влажности воздуха, присутствия летучих органических компонентов, концентрации углекислого газа. Это похоже на демонстрацию суперкаров на крупных автомобильных выставках — не для продажи, а для того, чтобы показать свои возможности, уровень своего технологического развития.

— Вы бы посоветовали компаниям, пока не представленным на выставке, принять в ней участие?

— Да, я сторонник расширения круга участников. Когда на выставке год за годом видишь одни и те же компании, это немного волнует, как волнует и общая ситуация на рынке, связанная с тенденциями, развивающимися под флагом импортозамещения. В условиях кризиса необходимо не уходить в сторону удешевления, а двигаться в сторону объединения технологичных предложений. Сейчас мы, как иностранная компания, чувствуем себя, скажем так, немного неуютно.

Возможно, чтобы привлечь новых участников, организаторам стоит ограничить площади, предоставляемые крупным игрокам, выделить место для новичков, провести конкурс технологических инноваций...

— Планирует ли AERECO открыть собственное производство в России?

— Мы работаем над этим уже много лет. Но для того, чтобы завод заработал, необходимо обеспечить сбыт продукции. А для нас сделать это в России непросто. Спрос на высокотехнологичные решения есть, но он не так велик. Например, у коллег в Германии выручка в 200 раз больше, чем у нас в России. Мы хотим открыть производство в России, но для этого нужны достаточные объемы и партнеры, способные эти объемы потянуть.

— Можете ли вы дать прогноз, оценить перспективы российского рынка на ближайшие 5–10 лет?

— Я могу повторить то, что я говорю многим своим партнерам: хотите или не хотите, а богатыми будете. Дело в том, что это единственный регион, который может существовать автономно, это единственное место в мире, где можно позволить себе «закрыться». Я стараюсь объективно смотреть на ситуацию, без ложного энтузиазма, но и без нагнетания, хотя мне не нравится, когда под разными предлогами тормозится технический прогресс и развитие технологий, а рынок искусственно изолируется от остального мира. Но я считаю, что рано или поздно эта тенденция изменится и Россия будет активно сотрудничать с другими странами в вопросах климата, ведь Земля у нас одна.

Николай Шаповалов, член совета директоров, коммерческий директор группы компаний «АЯК»

— Расскажите о вашем стенде!

— Этот стенд, на котором представлена полная линейка продукции MDV, подготовлен группой компаний «АЯК». ГК «АЯК», отметившая в прошлом году двадцатилетний юбилей, на протяжении многих лет является дистрибьютором ряда известных брендов, таких как General Fujitsu, Mitsubishi Heavy, Clint. Оборудование MDV на российском рынке мы представляем с 2010 года.

— Как вы готовитесь к выставке?

— Вы знаете, у нас, с одной стороны, настолько сильная профессиональная команда маркетологов и специалистов по рекламе, с другой, сама выставка стала уже настолько понятной, привычной, комфортной, какой-то «домашней», что, в принципе, подготовка идет как бы сама собой, без больших затрат и усилий. Обычно в ноябре-декабре мы выбираем концепцию застройки стенда, привлекаем подрядчиков, продумываем мероприятия, приуроченные к выставке. Все проходит в штатном режиме.

— Что дает вашей компании участие в выставке «МИР КЛИМАТА»?

— Выставка — достаточно дорогой инструмент продвижения бизнеса. За двадцать лет существования нашу компанию узнал практически весь рынок, и мы уже знаем на рынке всех. Поэтому познакомиться с кем-то, кого мы не знали прежде, на выставке практически невозможно. Новые игроки появляются в нашем бизнесе редко. Так что для нас основная задача — общение с уже существующими партнерами. На мой взгляд, выставка — это наиболее удобный формат, когда на три-четыре дня в одном месте собирается вся целевая аудитория, все профессионалы климатической индустрии. Это лучшая возможность встретиться с партнерами, обменяться информацией, точками зрения, обсудить тенденции и попутно решить какие-то коммерческие вопросы в преддверии сезона, наметить планы развития бизнеса в текущем году.

— Способствует ли участие в выставке успеху в бизнесе?

— Для дистрибьюторской компании участие в выставке — необходимое условие успеха. Маркетингового инструмента с аналогичной эффективностью, на мой взгляд, просто не существует. Представим, что вам нужно встретиться с 200–300 партнерами за два-три дня.Конечно, можно организовать, например, дилерскую конференцию, поездку, семинар, но любое из этих мероприятий обойдется гораздо дороже участия в выставке.

— В чем, на ваш взгляд, уникальность выставки «МИР КЛИМАТА»?

— Я регулярно посещаю выставки в других странах — в Китае, США, Европе, и, на мой взгляд, наша выставка «МИР КЛИМАТА» — самая комфортная. Здесь интересные стенды, на которых можно увидеть все новинки, продумано огромное количество элементов, которые позволяют людям комфортно чувствовать себя. Например, очень сложно представить, что на выставке где-нибудь в США менеджер посадит тебя за стол, угостит чашечкой кофе и поговорит. Так не принято. Люди подходят, обмениваются контактами, а дальше переписываются по электронной почте. Все. У нас же все строится на особой доверительной дружеской атмосфере.

Андрей Нарица, директор ООО «Оуман»

— Вы не первый год участвуете в выставке?

— В выставке мы участвуем уже в шестой раз. Концерн «Оуман» — один из крупнейших в Европе производителей средств автоматики — контроллеров, пультов управления, датчиков. Мы рады, что выставка дает возможность посетителям познакомиться с нашей продукцией, здесь мы заключаем предварительные соглашения или договоры о дальнейшем сотрудничестве. Выставка всегда в этом плане нас радует и оправдывает себя.

— Изменилось ли что-то по сравнению с прошлогодней выставкой?

— Кардинальных изменений мы не увидели, но заметили растущий интерес к энергосберегающим технологиям, автоматике, автоматизации управления.

— Как происходит у вас подготовка к выставке?

— После очередной выставки мы сразу же начинаем готовиться к следующей: анализируем возникшие вопросы, думаем, что нужно улучшить, каким темам стоит уделить больше внимания, какие новинки показать.

— Отличается ли «МИР КЛИМАТА» от зарубежных выставок?

— В каждой стране живет свой народ, у каждого народа свой менталитет, свое восприятие, что, конечно, отражается на организации выставки. Российская выставка — более красочная, более информативная. Общее же у всех выставок — деловая и дружественная атмосфера, ведь там встречаются люди, которые хотят сотрудничать и ищут партнеров.

— Какие у вас планы на российском рынке?

— На российском рынке группа компаний «Оуман» присутствует недавно, поэтому мы планируем больше информировать о нашей продукции, возможностях. В дальнейшем мы рассчитываем предлагать оборудование, созданное с учетом специфических требований российского рынка.

Наше главное производство находится в Финляндии, но со временем мы бы хотели открыть завод и в России.

Александр Степанов, директор компании «БРИЗ — Климатические системы»

— Компания «БРИЗ — Климатические системы» — постоянный участник выставки «МИР КЛИМАТА». Расскажите об особенностях вашей экспозиции этого года!

— Компания «Бриз» — один из старейших представителей российского климатического рынка, она работает с 1993 года. Мы все время занимались только оптовыми продажами. На выставке традиционно представляем все свои основные марки — Royal Clima, Hisense, Mitsubishi Electric, в соседнем павильоне у нас отдельный стенд по вентиляционному оборудованию Zilon и Salda.

— Как проходит подготовка к выставке?

— Каждый год сразу после окончания выставки мы начинаем готовиться к следующей. В этот раз нам повезло: наш стенд находится на прежнем месте, поэтому не пришлось заново разрабатывать дизайн. Основная работа начинается за четыре-пять месяцев до открытия, готовятся каталоги, развесы, выставочные образцы продукции.

— Выставка «МИР КЛИМАТА» для вас — чисто имиджевое мероприятие или инструмент привлечения клиентов?

— Для нас это не только имидж. Выставка дает реальную отдачу в виде новых клиентов. Кроме того, это место, где можно одновременно пообщаться со всеми своими партнерами.

— Чем, на ваш взгляд, выставка интересна для посетителей?

— Для профессионалов, представителей монтажных компаний, проектировщиков, инженеров посещение выставки «МИР КЛИМАТА» — практически обязательное мероприятие. Пройти по выставке, посмотреть стенды, пообщаться с поставщиками, увидеть продукт вживую, а не на фотографии, услышать новости. Другое дело, что одиночным покупателям на «МИР КЛИМАТА» приходить, наверное, смысла нет. Все-таки это выставка — сугубо профессиональная, формата b2b.

Мина Хачатрян, директор по стратегическому маркетингу компании «Русклимат»

— Что означает выставка «МИР КЛИМАТА» для компании «Русклимат»?

— Это великолепнейшая маркетинговая площадка. Она не просто наполняет нас и наших клиентов энергетикой, драйвом, это, по сути, открытие сезона. Для кого-то год начинается 1 января, для нас — одновременно с выставкой «МИР КЛИМАТА».

Для компании удачный старт на выставке — это удачный год. На прошлой выставке мы выступили очень удачно, великолепно отработали и в итоге за год выросли и относительно себя и относительно рынка.

На выставке «МИР КЛИМАТА — 2017» мы построили целый город, ведь «Русклимат» — это торгово-производственный холдинг, объединивший более 50 брендов. Пусть это звучит не очень скромно, но мы, по сути, двигаем рынок, строим его структуру, влияем на ландшафт.

— Что бы вы посоветовали компаниям, впервые решившим участвовать в выставке?

— Нужно осознавать, что «МИР КЛИМАТА» — это уникальная возможность показать и представить рынку все свои новинки, возможности, бизнес-идеи. Но не стоит зацикливаться на себе — присматривайтесь, знакомьтесь с предложениями конкурентов, изучайте чужой опыт и используйте его в своей практике.

Выставка — это бенефис, премьера, и готовиться к ней нужно соответствующим образом: заранее продумать концепцию, сформулировать идею, определиться с целевой аудиторией. Ну а дальше — правильные дизайнеры, правильная команда, правильная организация, правильный материал — таков рецепт успеха.

— А что пожелаете посетителям?

— На этой выставке представлены самые инновационные продукты, все лучшее, что готовит отрасль. Если ты простой посетитель и хочешь обустроить свой дом, построить уютную комфортную микросреду, микроклимат, если ты заботишься о здоровье семьи, безусловно, здесь ты можешь найти самые свежие и интересные идеи. Поэтому на выставку есть смысл приходить не только профессионалам бизнеса, но и обычным людям. Ведь климат — это наше здоровье, самочувствие, это понятие, более широкое, чем просто чистый воздух или приятная прохлада.

Максим Хохлов, начальник отдела маркетинга НПО «Тепломаш»

— Компания «Тепломаш» — постоянный участник выставки на протяжении многих лет. Чем объясняет такая верность «МИРУ КЛИМАТА»?

— Завод «Тепломаш» был создан в 1992 году инженерами — выпускниками института имени Иоффе. Сегодня мы занимаем треть российского рынка тепловых завес и воздушно-отопительных агрегатов. Наши продажи растут на 15–20% в год, чему способствует политика импортозамещения. Сейчас запустили сборочную линию в США, выпускаем там завесы для американского рынка под брендом Heat Saving System. Разработали ГОСТ, сертификат о соответствии которому стремятся получить наши конкуренты.

В выставке «МИР КЛИМАТА» участвуем уже 13 лет. Для нас это способ заявить о себе, рассказать, как мы развиваемся, растем, показать новые модели оборудования.

Нам есть чем удивить: у нас, наверное, самый широкий ассортимент тепловых завес в мире — 350 моделей для проемов высотой от 2 до 25 метров. И еще мы очень много внимания уделяем дизайну. Каждую завесу выпускаем в трех вариантах исполнения: бюджетном «Оптима», дорогом «Бриллиант» и в дизайне «среднего класса» — «Комфорт». Наши изделия пытаются копировать конкуренты, в том числе китайские производители, но мы каждый год обновляем ассортимент, и они просто не успевают за нами.

На эту выставку мы привезли трехметровую завесу типа «Колонна» в исполнении «Бриллиант», фэнкойлы.

Производство систем чиллер-фэнкойл — новое для нас направление, помимо этого осваиваем выпуск вентиляторов разного вида и в принципе готовы полностью перевести российский рынок на отечественное оборудование. Сейчас для этого очень благоприятная ситуация.

— Какова целевая аудитория вашей экспозиции — дистрибьюторы, наладчики, монтажники?

— Мы рады всем посетителям. Мне, как начальнику отдела маркетинга, больше всего хочется видеть проектировщиков, ведь, чтобы оборудование попало на объект, оно должно попасть в проект. На стенде они могут наблюдать нашу продукцию воочию и получить свежий каталог с последними обновлениями. Конечно, хочется найти новых партнеров, и хотя мы на рынке уже 25 лет, казалось бы, все, кто мог стать нашими партнерами, уже ими стали, тем не менее появляются новые лица — из России, из стран ближнего зарубежья — Белоруссии, Казахстана...

— Как построена работа персонала на вашем стенде?

— Каждому, кто заинтересовался нашей экспозицией, мы предлагаем заполнить анкету, с помощью которой не только знакомимся с пришедшим, но и собираем первичную информацию о рынке. Затем даем исчерпывающую информацию о себе, вручаем каталог. Весь контакт длится не более двух минут.

Уже потом, когда проектировщик успел изучить каталог, а мы — ознакомиться с анкетой, можно связаться и обсудить дальнейшее сотрудничество.

То есть отдачу от выставки мы получаем не только в дни ее проведения, но и в течение всего года.

— Что такое «МИР КЛИМАТА» для вас и отрасли в целом?

— Для нас — это самая главная выставка. Если раньше мы распылялись, стараясь показать себя на многих выставочных мероприятиях, то сейчас сосредоточились именно на «МИРЕ КЛИМАТА». Потому что это, во‑первых, Москва, во‑вторых, сюда приезжают все наши основные дистрибьюторы.

Эта выставка, пожалуй, единственное место, где конкуренты по бизнесу могут встретиться и продуктивно пообщаться, ощутив себя частью единой индустрии.

Если же компания не участвует в выставке, то ее как бы и нет — ее никто не видит. «МИР КЛИМАТА» — хороший способ заявить о себе для маленьких компаний. Если маленькая компания выставляет здесь большой стенд, она сама автоматически становится большой.

Владимир Халфин, заместитель генерального директора компании «НЕД-Центр»

— Какое значение имеет выставка «МИР КЛИМАТА» для вашей компании?

— Мы каждый год с удовольствием участвуем в выставке. Для нас это возможность не только представить новые линейки оборудования, но и пообщаться с коллегами и друзьями. Только здесь можно увидеть всех и сразу, обсудить проблемы, поговорить о будущем и установить деловые контакты.

Имиджевый аспект участия для нас второстепенен. Наш имидж — это качество продукции, сроки поставки и цены. Какой бы красивый мы ни сделали стенд, каких бы красивых девушек ни пригласили, что бы ни говорили и ни делали, если мы плохие партнеры, это не поможет. Для нас важно предоставить больше технической информации и привлечь больше клиентов, с которыми будет приятно работать в следующем году.

— Что нужно для успешного участия в выставке?

— С моей точки зрения, секрет успеха — люди, которые работают на стенде. Необходимо, чтобы они очень хорошо понимали материал, умели правильно поговорить с клиентами, понять их потребности и рассказать, чем компания может быть полезна. Это основное. Потому что когда я прохожу мимо стенда уважаемой компании и вижу там скучающих специалистов, я понимаю, что это просто выброшенные деньги.

— Что бы вы пожелали тем, кто сомневается, стоит ли приходить на выставку в качестве посетителя?

— Я бы посоветовал оставить свои дела и выбрать несколько часов для того, чтобы прийти сюда. Посетители выставки получают заряд оптимизма и много интересной информации для последующей работы. Я, безусловно, всех приглашаю к нам на стенд, потому что наша компания может удовлетворить самые нескромные потребности инженеров в области отопления, вентиляции и кондиционировании воздуха.

Андрей Чукаев, генеральный директор компании «Термокул Рус»

— Какие задачи решает компания «Термокул Рус» на выставке «МИР КЛИМАТА»?

— «Термокул Рус» — официальный дистрибьютор брендов Mitsubishi Electric и Chigo на территории России. Мы — оптовая компания и работаем через профессиональных установщиков. Так получается, что тот сегмент рынка, который нам наиболее интересен, представлен на этой выставке наиболее полно. Наша задача здесь — поиск новых клиентов, компаний, которые работают в Москве и на региональных рынках. Присутствует и имиджевая составляющая.

— Насколько важно для успеха оформление стенда?

— Важно, чтобы стенд был информативен и удобен для клиентов. Мы старались сделать именно так и, надеемся, у нас получилось.

— Помогает ли выставка «МИР КЛИМАТА» развивать бизнес?

— Безусловно, выставка помогает. Но при этом ваш бизнес уже должен быть более-менее успешен, ведь участие в выставке требует определенных вложений. Другое дело, что инвестиции в выставку «МИР КЛИМАТА» приносят свои плоды.

Федор Андронов, технический директор ООО «Веза»

— Что выставка «МИР КЛИМАТА» значит для вас?

— Компания «Веза» принимает участие в выставке каждый год. Всегда стараемся показать что-то особенное.

Для оценки эффективности участия у нас есть контрольный показатель — смотрим, сколько удается раздать документации. Получается, за время выставки у нас бывает до 800 контактов. По-другому получить такой результат — просто нереально.

— Что можете сказать посетителям?

— У нас очень большая страна, из отдаленных регионов приезжать на выставку каждый год, конечно, тяжело. Но раз в несколько лет ездить надо обязательно. Москвичам проще, конечно, но хотелось бы больше видеть иногородних. На зарубежные выставки ездить безумно дорого, и выставка «МИР КЛИМАТА» — оптимальная возможность быть в курсе всего, что происходит в отрасли. Здесь нужно быть.

— Как компания готовится к выставке?

— Стенд у нас большой, дорогой. Но мы не переплачиваем за сумасшедший дизайн, не строим многоэтажную конструкцию. Наша задача — показать оборудование. И нам есть что показать.

— Помогает ли выставка развивать бизнес вашей компании?

— Оборудование, которое выпускает ООО «Веза», профессиональное. По картинкам составить о нем впечатление сложно. И выставка дает прекрасную возможность потенциальным заказчикам увидеть его живьем. Мы, конечно, можем пригласить клиента к себе на завод и показать оборудование там (что мы обычно и делаем), но это гораздо сложнее, чем организовать «очное знакомство» на выставочном стенде.

Почти все наши модели имеют массу индивидуальных особенностей, и чтобы найти нужную именно вам, да еще и по хорошей цене со скидкой, нужно общаться с менеджером. Никакой Интернет не заменит живого общения. Именно за этим и стоит приходить на выставку.

Георгий Литвинчук, директор Litvinchuk HVAC Marketing Agency

— Что значит выставка «МИР КЛИМАТА» для российского рынка?

— На данный момент это единственная живая климатическая выставка в России. Это некий официальный старт сезона. Все, что делается до выставки, можно назвать фальстартом, до нее никто не объявляет дилерских цен на новый сезон. На «МИР КЛИМАТА» приезжают «нюхать воздух», общаться друг с другом, узнавать, что собираются делать конкуренты, раскрывать свои карты.

— Чем «МИР КЛИМАТА — 2017» отличается от выставок прошлых лет?

— По размеру выставка сравнима с прошлогодней, нет ни уменьшения, ни увеличения. Что очень хорошо заметно? Появляется все больше российских производителей. В сегменте вентиляционных установок их доля за два года выросла в количественном выражении с 50 до 75%. Еще два года, и их станет уже 85%, и этот процесс, в общем-то, можно считать необратимым. Тут играют роль и санкции, и снижение жизненного уровня из-за падения цен на нефть, которое многие воспринимают как трагедию, а я бы рассматривал как естественный, нормальный и благотворный для экономики процесс. Ведь именно благодаря ему российское производство хоть как-то задышало. Выставка очень наглядно все это иллюстрирует.

Если брать тенденции на рынке в целом, в промышленном сегменте «дно» мы проскочили где-то в августе-сентябре прошлого года. Другое дело, что рассчитывать на бурный рост все-таки не стоит. Я думаю, в ближайшие два-три года он составит 5–7%, не больше. По бытовым системам кондиционирования, на мой взгляд, также будет медленное прохождение нижней точки, а затем — движение вверх, но не за счет нового строительства, а из-за потребности в обновлении парка оборудования. Этот процесс наберет силу в 2019–2020 годах.

Что касается выставки и что, безусловно, радует — ушла своеобразная «гигантомания», вы практически не увидите двухэтажных стендов. Выставка стала одноэтажной, функциональной, никто уже не делает стенды от ведущих дизайнеров. Люди начали считать деньги, все стало более рациональным.

Еще один момент: на этой выставке стало больше людей из регионов, они приехали посмотреть, что творится в отрасли, какие есть тенденции, что будет предложено на рынке.

— Чем, на ваш взгляд, должна руководствоваться компания, принимая решение об участии в выставке?

— Участие в выставке нужно в первую очередь тем, кто собирается играть на федеральном уровне. Если вы — локальная фирма, пусть даже и импортер, и сидите где-нибудь во Владивостоке, то приезжать на московскую выставку в качестве участника смысла нет, вам нужен рынок Владивостока. Если вы долго работали в регионе и региональный рынок стал для вас тесен, есть смысл участвовать. Хотя некоторые компании выходят на выставку уже на второй-третий год своего существования. И если у их руководителя есть талант артиста разговорного жанра, чтобы очаровать и обаять клиента, то и такое участие может дать результат.

— Стоит ли приходить на выставку в качестве посетителя?

— Я каждый год приезжаю на эту выставку, провожу здесь три-четыре дня целиком. Это замечательная возможность за короткий срок пообщаться с огромным количеством людей. У меня здесь каждый день происходит семь-десять встреч. Вот скажите, в Москве сколько встреч за день можно организовать? Ну, две. То есть каждый день на выставке — это неделя общения, за три дня я делаю столько, сколько делал бы три недели. Выставка — это очень хорошая возможность решить множество вопросов, увидеть нужных людей, согласовать какие-то позиции, получить информацию. Я думаю, что профессионалам, например тем же проектировщикам, быть на выставке обязательно.

— Каков ваш прогноз на будущий год? Какие изменения ждут выставку и рынок в целом?

— Мой прогноз на ближайшую пару лет очень консервативен: на рынке сплит-систем в этом году будет небольшое снижение, в промышленном сегменте — небольшой прирост, при этом какой-то регион может подняться, а какой-то — упасть. Поэтому с выставкой никаких кардинальных перемен не произойдет. Возможно, ее масштаб в будущем году немного увеличится, на что я очень надеюсь. Понимаете, сама климатическая отрасль — консервативная, это не компьютерная техника, не 3D-технологии. За последние пять лет ничего принципиально нового здесь придумано не было, не стоит рассчитывать на технологические прорывы и в ближайшем будущем.

— При том, что прогноз консервативен, вы сохраняете оптимизм?

— А что делать? Понимаете, если жить пессимистом, сам себе делаешь грустно. Если брать будущее климатической отрасли в России, могу сказать: легко не будет, но и особой катастрофы, собственно, я не жду. Коллег ждет много интересной, сложной работы. И это, на самом деле, хорошо. Нужно учиться работать более производительно, более качественно, так как в условиях снизившейся маржинальности другого выхода просто нет. Маржинальность у нас сейчас примерно такая же, как в Европе или Соединенных Штатах, соответственно, и работать нужно также. Нужно учиться рационально использовать время, рационально выстраивать бизнес, и в этом случае мы будем более конкурентны на международном рынке. Ряд российских компаний, кстати, уже почувствовал, что им тесно у нас, и двинулся за рубеж. Желаю всем коллегам равняться на лидеров рынка и работать над собой.

Материал подготовлен выставочной компанией «Евроэкспо» и редакцией журнала «Мир климата».