Памятка для менеджеров, участвующих в выставке (тезисы)

День на выставке кормит год

Ваша компания вложила значительные средства в участие в выставке. Бюджет мероприятия в несколько раз больше, чем годовая зарплата каждого из Вас. Это вложения в будущее компании, в ее развитие. Но сейчас только от Вас зависит, заработает ли Ваша компания (и Вы) деньги и новых партнеров или подарит все это Вашим конкурентам:

Выставка - не отдых от работы

Выставка - не лишний выходной, не отдых от работы и не место для решения своих личных проблем. Общение на выставке - серьезный и очень квалифицированный труд, за который Вам, кстати, платят деньги: Спросите профессиональных переговорщиков: за два часа напряженных деловых встреч они выматываются больше, чем за сутки спокойной работы.

Субординация на выставке

Вы можете быть руководителем департамента, акционером фирмы и подчиняться напрямую только генеральному директору. Но на время выставки у Вас есть только один руководитель - руководитель стенда. И подчиняетесь Вы только ему.

Если возникла необходимость выезда на объект, срочного присутствия в офисе и так далее, то эти вопросы необходимо решать только с руководителем стенда. Не через его голову, а только с ним!

Не забудьте заранее записать мобильный телефон руководителя стенда и запомните его наизусть.

На выставку приходят за час до открытия

На выставку необходимо приходить, как минимум, за час до ее открытия для посетителей. Этот час необходим для того, чтобы Вы помогли разложить рекламные и информационные материалы, привели в порядок себя и свое рабочее место, выслушали задания от руководителя стенда. А потом выпили чашечку кофе - и были готовыми к встрече первых посетителей.

Пробки на дорогах, бурно проведенная ночь и сломанный будильник не являются Вашим оправданием. Но если неожиданно возникли осложнения - первым и заранее позвоните руководителю стенда.

Дресс-код выставки

Вы можете быть креативным человеком с длинными волосами, серьгой в носу, а на работу, если это Вам позволяется, ходить в драных джинсах и гламурном свитере. Но выставка - это официальное мероприятие со своим жестким дресс-кодом - правилами к внешнему виду.

Здесь норма: аккуратная прическа, костюм, галстук и начищенная до блеска обувь. Приветствуются также приятный запах от тела и изо рта, отсутствие грязи под ногтями и сугробов перхоти на плечах. Берите пример с лауреатов Нобелевской премии, среди которых - все великие, но все без исключения уважают правила церемонии и других Великих.

И не забудьте взять с собой авторучку, визитки, щетки для чистки одежды/обуви и расческу.

Станьте немного шоуменом

Работающий на выставке менеджер - всегда немного шоумен. Он должен элегантно и легко показать новое оборудование, умудрившись не сломать и не повредить его во время показа (знаменитое "брюки превращаются").

Во время беседы с посетителем и партнером особенное внимание обратите на свои жесты. Не "закрывайтесь" от собеседника складывая на груди руки и перекрещивая ноги, не ежьтесь, не чешитесь, не дергайте ногой, выдавая тем самым свою нервозность. Не ковыряйтесь в носу! И ради всего святого, стоя перед посетителем, не складывайте руки, как футболисты в "стенке" перед штрафным.

Придерживайтесь правильного стиля общения

Как заискивающий, так и снисходительный стиль общения не годится. Вы должны разговаривать с собеседником дружески и уважительно. Старайтесь обаять собеседника, понравиться ему. Больше улыбайтесь, даже в отсутствие посетителей.

Избегайте вульгаризмов, жаргонизмов и слов-паразитов. Не спешите сказать, что думаете. Следите за тем, что и как говорите.

Не оголяйте тылы

Ресепшен - это передовой рубеж на выставке. Без команды руководителя стенда, ни один боец не имеет права покидать поле боя - стенд, а тем более передовую.

Помните, что одно правило на выставке всегда работает на 100 %: Ваш босс появляется незаметно, всегда около ресепшена и всегда в тот момент, когда происходит сбой в работе стенда.

Готовьтесь к переговорам с Вашими старыми партнерами

Времена, когда выставка была исключительно источником новых партнеров, давно прошли. Во многих случаях сейчас важнее удержать старого партнера, чем найти нового. Посмотрите, вокруг Вас стоят и улыбаются конкуренты, которые первые воспользуются Вашими просчетами.

Вот почему нужно особенно тщательно готовиться ко встрече со старыми дилерами. Заранее продумайте план беседы, правильно расставьте акценты и просчитайте итоговые варианты встречи. Подготовьте индивидуальное предложение по сотрудничеству, подкрепите его компактной, но значимой подборкой полезной информации. Здесь как раз тот случай, когда можно посидеть за чашечкой коньяка - ведь не каждый день к Вам приходит Ваш друг.

Избирательно подходите к новым посетителям

Каждый новый посетитель - ценен.
Каждый клиент - всегда прав. Это правило также никто не отменял.
Однако не каждый посетитель - Ваш потенциальный клиент.
Поэтому одним - подарите фирменный пакет или ручку, и пусть идут себе с миром, а для других уделите максимум своего времени.
В умении выбрать - и заключается Ваш профессионализм.

Фиксируйте всю информацию

Один день выставки равен месяцу работы в обычных условиях. Поэтому не надейтесь на свою память и все (до мелочей!) записывайте. Восстановить всю важную информацию по памяти на следующий день будет уже невозможно. Да и некогда уже будет:

Не оставляйте на ресепшене заполненные анкеты и свои записи - их обязательно по ошибке унесет Ваш коллега или сложит в мусорный контейнер добросовестная уборщица выставочного центра. Секунда невнимания - и целый день работы (который кормит год) пойдет коту под хвост.

Форс-мажоры

Ни одна выставка не обходится без маленьких форс мажоров. Сохраняйте хладнокровие и улыбку в любой ситуации. У Вашего стенда может обвалиться второй этаж или исчезнуть электричество. Так и было задумано, это - наш креативный ход! Ваш коллега может заболеть. Ну что ж - его потенциальные клиенты будут работать со мной!

Любые минусы можно легко обратить в плюсы и в любой ситуации нужно оставаться на высоте. И только паника на Вашем лице оттолкнет от Вас посетителя.

Работа на выставке не заканчивается с ее закрытием

Не думайте, что датой окончания Вашего участия в выставке будет дата ее закрытия. Для того, чтобы выставка принесла пользу компании, Вам предстоит не только потрудиться на стенде, но и серьезно поработать с полученной в ходе выставки информацией, прежде всего, с наработанной контактной базой.

Ведь основным критерием эффективности выставки для климатических фирм всегда была отдача от наработанных контактов, когда усилиями менеджеров контакты перерастают в контракты и реальную прибыль.

 

Будь в курсе новинок и трендов

Подпишитесь на рассылку Ассоциации Предприятий Индустрии Климата (АПИК) и с периодичностью 1 раз в 2 недели мы будем присылать Вам новости климатической индустрии, результаты маркетинговой деятельности, приглашения на события отрасли.

Прими участие в выставке «МИР КЛИМАТА — 2020»

Выставка пройдет c 10 по 13 марта 2020 в Москве, ЦВК «Экспоцентр»

Заполните регистрационную форму и получите электронный билет





Профессионалы о выставке «МИР КЛИМАТА»

Дмитрий Кузин, Исполнительный директор АПИК
Александр Цыпин, Генеральный директор «EBM-PAPST RUS»
Георгий Литвинчук, Директор компании «Литвинчук Маркетинг», выставка «МИР КЛИМАТА – 2019»
Руслана Митина, Президент «DANTEX GROUP»
Антон Вайс, Генеральный директор «Vent Machine»
Олег Солодчик, Генеральный директор «ZIEHL-ABEGG»